많은 EV 수입업체가 가장 먼저 결정하는 것은 가격이 아닙니다. 그것은 축소입니다.
광범위한 검색은 20~30개의 가능한 모델로 시작될 수 있지만 진지한 소싱 대화는 일반적으로 해당 목록이 훨씬 더 작은 작업 모델 선택으로 축소된 후에야 더 명확해집니다. 실제로 대부분의 구매자는 자신의 시장, 채널 및 가격 방향에 실제로 맞는 차량을 3~5대로 범위를 좁힐 때 더 나은 결과를 얻습니다.
이러한 이유는 간단합니다. 견적은 구매자가 이미 대략적인 상업 프레임을 갖고 있는 경우에만 유용합니다. 세그먼트가 여전히 불분명하거나, 시장 경로가 고정되어 있지 않거나, 의도한 고객 프로필이 계속 바뀌는 경우 가격 책정은 명확성 대신 소음을 발생시킬 수 있습니다. 잘못된 모델에 대한 낮은 견적은 별로 도움이 되지 않습니다.
결정의 구조부터 시작하세요
첫 번째 필터는 일반적으로 체형입니다. 일부 구매자는 소형 도시형 EV로 시작합니다. 다른 사람들은 이미 중형 SUV나 고급 세단이 필요하다는 것을 알고 있습니다. 패밀리 SUV에 대응하는 시장에서는 전시장 포지셔닝을 위해 프리미엄 세단을 테스트하는 유통업체와 동일한 모델 선택이 필요하지 않습니다.
두 번째 필터는 가격대입니다. 정확한 가격은 아니지만 방향은 정해져 있습니다. 구매자는 보급형 모델, 중급 상용 옵션 또는 딜러 이미지와 더 높은 마진을 지원하는 상위 차량을 검토할지 정의할 때 더 빠르게 움직이는 경우가 많습니다.
세 번째 필터는 구매자 프로필입니다. 딜러 그룹, 차량 구매자, 지역 유통업체 및 소규모 수입업체는 동일한 방식으로 평가하지 않습니다. 라인업 일관성에 더 관심을 가질 수도 있습니다. 또 다른 사람은 판매량 잠재력이나 모델이 기존 판매 구조에 얼마나 쉽게 맞는지에 대해 더 관심을 가질 수도 있습니다.
네 번째 필터는 공급 연속성입니다. 일부 차량은 단독으로 보면 유망해 보이지만 가용성, 교체 주기 또는 수출 일관성이 불확실할 경우 주변 차량을 구축하기가 어렵습니다. 숙련된 구매자는 제품 자체가 매력적으로 보일 때에도 이러한 옵션을 조기에 제거하는 경우가 많습니다.
가격 책정 전에 이것이 중요한 이유
이것이 사양 시트가 실제 시작점이 되는 경우가 거의 없는 이유입니다. 사양도 중요하지만 구매자가 차량이 어떤 종류의 상업적인 문제를 해결하려고 하는지 이미 알고 있는 경우에는 사양이 더 중요합니다.